ランチェスター戦略

F.W.ランチェスター(1868〜1946)

 イギリスのロンドンに生まれ、ガソリン自動車設計、製造、その後航空工学の分野で功績をのこす。陸海空の戦闘における損害量を研究し、とくに空中戦争における戦闘機数と損害量を定量的に検討した結果、一つの法則を発見しました。これがランチェスター法則です。
 このランチェスター法則をマーケティング戦略に置き換えてまとめたものがランチェスター戦略になります。(田岡信夫1927〜1984、東京都立大学大学院終了、社会心理研究所主任研究員)
 いろいろな法則がありますが、今回はその中でも代表的な「弱者の戦略」を学んでみましょう。
弱者とは一般企業であればシェアの少ない、利益も少ない、売上も当然少ない企業を指します。歯科医院であれば、来る患者が少なく、売上も少なく、利益も少ない歯科医院をいいます。
弱者には弱者の戦い方があります。それが「弱者の戦略」です。「弱者の戦略」には三つの法則、3原則があります。

 

3原則

(1)局地戦

敵が視界にはいる範囲の局地戦を選ぶ。
(2)一騎討ち戦 一騎討ち型の戦いをする。

(3)接近戦

接近戦で勝負する。

 

これらの「弱者の戦略」にも裏付けとなる基本的な原則があります。それは「差別化」です。今までの自分との「差別化」、先発に対する「差別化」、強者に対する「差別化」、地位の上位に対する「差別化」、「差別化戦略」が基本になります。

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